Le social selling, une arme redoutable en Afrique

Le social selling, une arme redoutable en Afrique

On ne le dira jamais assez ! Inclure le digital dans sa stratégie commerciale peut améliorer les performances de façon considérable. Un exemple concret est celui du social selling.

Le social selling, c’est quoi ?

Le social selling est la démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente. Il faut noter que cette démarche peut être très différente selon la cible (particuliers ou professionnels). Le social selling permet de créer des interactions (like, partages…) voire des discussions entre le prospect et l’entreprise qui propose un produit/service. La qualité de ces différents échanges (sympathie, réactivité, réponse pertinente aux questions, réassurance…) va décider le prospect à engager une transaction avec l’entreprise ou pas. Plutôt que de faire une sélection à froid à partir de brochures, l’acheteur va plutôt agréger tout un ensemble d’éléments disponibles sur les réseaux sociaux. Il va ainsi analyser les données publiées par l’entreprise, les commentaires des utilisateurs, les données publiées par les internautes sur le produit/service, pour se faire une idée et déclencher ensuite l’acte d’achat.

Le cas de l’Afrique

En Afrique francophone particulièrement, le social selling est très peu exploité. Il en résulte que les clients sont moins exigeants sur la qualité des échanges avec les entreprises sur les réseaux sociaux et se contentent juste de réponses basiques. En soi, le fait de recevoir une réponse est déjà très appréciée par les clients. Evidemment cette situation ne sera pas éternelle. Mais pour l’instant, les marques les plus connectées en profitent bien. Ainsi la marque de chaussures Armibell estime à 23% l’impact des réseaux sociaux sur ses ventes. Il faut rappeler que dans certains pays d’Afrique le taux de pénétration d’Internet est assez proche de celui de Facebook. Cela démontre bien l’importance des réseaux sociaux.

De plus l’absence de comparateurs de prix et de sites e-commerces fait émerger de nouveaux usages chez les internautes africains. Ainsi, un réseau social tel que Facebook, sert de base pour le préachat. Les clients exigent que les prix des produits y soient affichés afin qu’ils puissent les comparer avec ceux des concurrents. D’autres envoient des messages à partir des pages Facebook des entreprises pour vérifier la disponibilité des stocks.

En attendant la vulgarisation de l’e-commerce à travers toute l’Afrique, le social selling reste une arme redoutable.

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